Internationale Verhandlungen sind nicht immer leicht zu verstehen. Warum hat Bill Gates dem südkoreanischen Präsidenten nicht gefallen? Wie hat Barack Obama vor dem Kaiser von Japan sein Gesicht bewahren müssen? Und warum küsst Angela Merkel die französischen Präsidenten? Was bedeutet die Geschäftsetikette für dich persönlich? Ist das etwas, was befolgt werden muss? Oder willst du lieber „auf Zeremonie verzichten“? Wenn deine Antwort „je nach Situation“ lautet, von welchen Situationen sprichst du dann?
Heutzutage ist vielen bereits klar, dass Kultur eine wichtige Rolle im Geschäftsleben spielt. Es ist die Kultur, die die „italienische“ Arbeitsweise, die „deutsche“ und die „rein chinesischen“ Geschäftspraktiken bestimmt. Es gibt viele Unterschiede zwischen den Geschäftskulturen in verschiedenen Ländern, aber in Bezug auf die menschliche Interaktion und die damit verbundene Komplexität kommt es darauf an, WIE Menschen kommunizieren. In diesem Artikel werden dir einige internationale Kommunikationsmerkmale aufgezeigt, die Vertrauensprobleme in einem geschäftlichen Umfeld verursachen.
Die Fähigkeit, eine Strategie für die Zusammenarbeit mit einem ausländischen Partner oder einer ausländischen Partnerin zu entwickeln, die kulturellen Besonderheiten seines oder ihres Landes zu berücksichtigen, ohne seine oder ihre mentalen Einstellungen zu verletzen, wird als kulturelle Intelligenz bezeichnet. Wie jede Art von vorhandener Intelligenz kann und sollte kulturelle Intelligenz entwickelt werden.
Von allen Hindernissen, die bei internationalen Verhandlungen mit ausländischen PartnerInnen auftreten können, sind die Unterschiede in den Mentalitäten am schwierigsten zu überwinden. Laut The Economist Intelligence Unit betrachten 90 % der Führungskräfte in 68 Ländern den interkulturellen Aspekt des Geschäfts als die problematischste Aufgabe bei der internationalen Arbeit. 70 % der Unternehmen scheitern an kulturellen Unterschieden.
Aufgrund der Unkenntnis der kulturellen Normen eines anderen Landes werden viele Fehler gemacht, die von der Verletzung der Geschäftsetikette bis zur Wahl einer völlig ungeeigneten Verhandlungsstrategie oder Strategie für den Eintritt in einen ausländischen Markt reichen.
USA
Amerikaner lieben kurze, weitläufige Sätze. Daher ist die amerikanische Geschäftskultur leicht zu beschreiben.
„Zeit ist Geld“ („Time is Money“). In Amerika ist Zeit von großem Wert. Menschen „verbringen“ Zeit und „sparen“ Zeit so sorgfältig, wie sie Geld sparen. Amerikaner kannst du daran messen: Wenn du pünktlich bist und dich an den Plan hältst, dann bist du eine zuverlässige und verantwortungsbewusste Person. Kommst du zu spät und missachtest die vereinbarten Fristen, dann ist auf dich kein Verlass.
„Geschäft ist Geschäft. Nichts Persönliches“ („Nothing personal, just business“).
In vielen Ländern würde ein solcher Satz als Beleidigung angenommen werden. Wenn ein Amerikaner „nichts Persönliches“ sagt, trennt er wirklich deine „persönlichen“ von den Arbeitsmomenten und erinnert dich daran, dass nichts, was passiert, persönlich genommen werden sollte. Er wollte dich bestimmt nicht beleidigen. Tatsache ist, dass es in der amerikanischen Geschäftskultur praktisch keinen Platz für persönliche Beziehungen gibt. Beim Abendessen denkst du vielleicht, dass du dich mit deinem amerikanischen Partner amüsierst: lachen, scherzen, Whiskey trinken. Baue dir keine Illusionen auf. Am nächsten Morgen musst du bereit sein, das zu liefern, was du versprochen hast.
„Auf den Punkt kommen“ („Get to the point“).
Der Verhandlungsstil der Amerikaner ist einerseits freundlich und informell, andererseits sehr direkt, äußerst spezifisch und duldet keine Transfusion von leer zu leer. Versuche nicht einmal, die Zeit eines anderen mit leerem Geschwätz zu verschwenden, und halte dich klar an die Agenda und die Essenz des Problems. Weil „Zeit Geld ist“ und „Geschäfte nichts Persönliches sind“, mögen die meisten Amerikaner keinen Smalltalk und wissen nicht, wie sie diesen aufrechterhalten sollen. Erwarte einen ziemlich schnellen Übergang zum Geschäftlichen.
„Karten auf dem Tisch“ („Cards on the table“).
Der amerikanische Verhandlungsstil ist durchsetzungsfähig, verkaufend und offen. Bescheidenheit schmückt nicht. Wenn du etwas zu prahlen hast, kannst du all deine Vorteile und Erfolge ausspielen. Es versteht sich, dass ja ein Ja ist und nein ein Nein ist. Vermeide Zweideutigkeiten und leere Versprechungen. Amerikaner respektieren auch Vertrauen, Professionalität und Ethik. Dementsprechend werden eine schlechte Vorbereitung und ein Versuch, durch Herz-zu-Herz-Kommunikation oder „über alles und nichts“ zu „gehen“, einen schlechten Eindruck hinterlassen.
„Lächle oder stirb“ („Smile or Die“).
Amerikaner sind dafür bekannt, viel zu lächeln. Das ist ein kulturelles Merkmal: Das amerikanische Lächeln ist ein Zeichen für eine positive Einstellung und Freundlichkeit, die einen Freund, einen Konkurrenten, einen Nachbarn im Aufzug und einen unbekannten Passanten verdient. Denn wenn du nicht aus Gewohnheit lächelst, riskierst du, von den Amerikanern kategorisch missverstanden zu werden.
DEUTSCHLAND
Die Deutschen sind in erster Linie Meister und Planer. In Deutschland planen sie sorgfältig nicht nur die Zeit der Besprechungen, die Tagesordnung und die Fristen für die Lösung von Problemen, sondern auch das Privatleben im wahrsten Sinne des Wortes: Wann kommen Gäste, wann wird geputzt, wann wird eingekauft und so weiter. Wahrscheinlich denkst du jetzt: „Was ist daran so besonders, wir machen es auch so?“ Aber was die Deutschen auszeichnet, ist, dass alles genau so ablaufen soll wie geplant: Meetings beginnen und enden strikt zur vereinbarten Zeit und keine Minute später.
Die Einhaltung von Regeln, Vorschriften, Satzungen und Gesetzen ist für die Deutschen wie „das Vaterunser“. Wenn alles nach Plan läuft und alle festgelegten Anweisungen befolgt werden, gibt das den Deutschen ein Gefühl der Sicherheit und, wenn du es so willst, Trost.
Wenn du also einem bestimmten Plan oder Vertrag mit deinen deutschen PartnerInnen zugestimmt hast, erwarte nicht, dass du ihn später ändern kannst. Dies wird sehr negativ gesehen. Überlege dir die Dinge also gut, sei äußerst pünktlich und halte deine Versprechen ein.
Der Verhandlungsstil ist sehr förmlich: keine Frivolität, keine Witze. Alles nur Geschäft. Und natürlich nach Plan. Obwohl in einem ungezwungenen Rahmen – zum Beispiel beim Abendessen – die Deutschen völlig freie und befreite Menschen sind.
Die Deutschen müssen, ebenso wie die Amerikaner, keine besondere Beziehung zu dir persönlich aufbauen. Solange du deinen Verpflichtungen nachkommst und dies mit der von ihnen erwarteten Effizienz machst, werden deine deutschen PartnerInnen zufrieden sein.
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