Internationale Verhandlungen sind oft ein Prozess des machtbasierten Dialogs, der darauf abzielt, bestimmte Ziele zu erreichen, und aber auch bestimmte Streitigkeiten zur Zufriedenheit aller Parteien gründlich lösen kann oder auch nicht. Internationale Verhandlungen erfordern die Fähigkeit, sich besonderen Herausforderungen zu stellen und mit dem Unbekannten umzugehen. Selbst diejenige, die Erfahrung in interkultureller Kommunikation haben, können bei internationalen Verhandlungen manchmal gegen ihre eigenen besten Interessen arbeiten. Geschickte Verhandlungsführer wissen, wie man jede Situation analysiert, Verhandlungen so gestaltet, dass sie für ihre Seite vorteilhaft sind, wie kulturelle Unterschiede zu bewältigen sind, wie man mit ausländischer Bürokratie umgehen muss und den internationalen Verhandlungsprozess leitet, um eine Einigung zu erzielen.
Kultur besteht aus den sozial vermittelten Verhaltensmustern, Einstellungen, Normen und Werten einer bestimmten Gemeinschaft, sei es eine Nation, eine ethnische Gruppe oder sogar eine Organisation. Die Kultur eines oder einer internationalen PartnerIn zu verstehen, ist wie das Schälen einer Zwiebel, da du das Verhalten deines oder deiner VerhandlungspartnerIn interpretierst, um Einstellungen dahinter zu verstehen, die wiederum Normen widerspiegeln, die auf Werten beruhen.
Kulturelle Intelligenz (CQ) ist die natürliche Weiterentwicklung der mittlerweile etablierten Begriffe Intelligenzquotient (IQ) und Emotionale Intelligenz (EQ). Gute Führungskräfte brauchen alle drei, wenn sie effektiv führen wollen. Kulturelle Intelligenz (CQ) die Fähigkeit, Grenzen zu überschreiten und in mehreren Kulturen erfolgreich zu sein. Hier ein paar einfache Regeln für den Umgang mit kulturellen Unterschieden bei internationalen Verhandlungen und Gesprächsführung, um deine CQ weiterzuentwickeln.
RUSSLAND
Die Tatsache, dass Bären nicht durch Russland laufen und, dass Wodka hier nicht wie ein Fluss fließt, haben alle schon lange verstanden. Wenn du die Entscheidung getroffen hast, in diesem Land Geschäfte zu machen, denke daran, geduldig zu sein. Denke daran, wie die Russen Schach spielen: Bedächtigkeit hilft ihnen. Diese Eigenschaft hat die Russen mehr als einmal zu Siegen geführt (z.B. die Taktik des Feldmarschals Kutuzow im Krieg gegen Napoleon): Sie zeigen Geduld in Erwartung des gewünschten Ergebnisses.
Die Basis vertrauensvoller und langfristiger Beziehungen mit russischen Geschäftsleuten sind persönliche Begegnungen, Verhandlungen und die daraus entstehenden Sympathien. Vorlieben und Abneigungen sind die Grundlagen für Geschäftsbeziehungen mit Russen. Daher ist die Präferenz, mit „Freunden“ zusammenzuarbeiten und ihr Geschäft auf der Grundlage von Vertrauen und Freundschaft aufzubauen.
Achte darauf, persönliche Beziehungen zu Russen zu pflegen! Sobald sie dich mögen, werden sie weitermachen. Russen ziehen es vor, unter vier Augen und von Angesicht zu Angesicht zu sprechen, als über einen Vermittler, selbst wenn es sich um eine einflussreiche Organisation handelt. Wenn du einen Russen an deiner Seite hast, dann hast du einen wahren treuen Freund. Um einen Schritt nach vorne zu machen, nimm an spontanen Partys und Geburtstagen russischer KollegInnen teil.
Russische Sprache: In ein und denselben Satz können mehrere Bedeutungen eingebaut werden. Das wäscht den Managern einerseits die Hände, gibt den MitarbeiterInnen aber auch einen gewissen Handlungsspielraum. Das macht die Verhandlungen aber komplizierter: Wir haben uns auf etwas geeinigt, aber am Ende hast du deine eigene Meinung und dein Gegenüber denkt vielleicht das Gegenteil. Daher ist es wichtig, bei der Einigung alles Schritt für Schritt auszusprechen, damit es keine Unstimmigkeiten gibt.
Russen schätzen Freundschaft und Worte. Einem Freund zu helfen und sein Wort zu halten, auch wenn es nicht sehr profitabel ist, ist für Russen ganz natürlich. Daher kannst du dich auf sie verlassen. Aber dies solltest du nicht missbrauchen: Falschheit in einer Beziehung wird schnell empfunden und hart nach dem Motto „auf Reaktion folgt Gegenreaktion“ beantwortet.
Eine weitere Regel: Russen mögen Geschäftsvorschläge von internationalen Partnern, die kurz und klar strukturiert sind. Verschwende nicht zu viel Zeit mit ausführlichen Präsentationen und komm direkt auf den Punkt. Die Russen werden später entscheiden, ob sie dich mögen, dir vertrauen und mit dir Geschäfte machen wollen. Nicht zu vergessen, dass im russischen Geschäft (nicht nach Nationalität, sondern nach Land, d.h. unter Russen, Dagestanis und unter Tschetschenen, Tataren usw.) eine vertikale Kultur vorherrscht – das Geschäft hat eine starre Hierarchie. Wichtige Entscheidungen werden abwartend „ganz oben“ getroffen und von den anderen MitarbeiterInnen sogar erwartet und akzeptiert.
Sie haben eine andere Einstellung zur Ressource Zeit: Wenn für einen amerikanischen Geschäftsmann „Zeit Geld“ ist, dann ist diese Ressource für einen Russen nicht begrenzt. Um den Amerikaner dazu zu bringen, eine Woche zu warten, werden die Russen einen Monat oder länger warten.
Die Russen haben es nicht eilig zu vertrauen. Sie sind misstrauisch, aber wenn es dir gelingt, ihren Schutz zu durchbrechen, dann sind sie sehr selbstgefällige Menschen, die dich schnell zu einem Familienfest oder in ein Sommerhaus (Dacha) einladen.
Es scheint, als ob der Umgang mit diesen konservativen, sentimentalen und gesprächigen Menschen ziemlich einfach ist. Lasse dich aber nicht täuschen! Russland liegt in der Mitte zwischen Ost und West und ist geprägt von scharfen Kontrasten, so sind auch die Bewohner dieses Landes sehr unterschiedlich. An einem Tag mag dein russischer Geschäftspartner ohne Lächeln und lakonisch sein, und am nächsten wird er dich in einer bärischen Umarmung und ausgiebigen Gesprächen eine ganze Nacht treffen.
CHINA
Die Zusammenarbeit mit Chinesen ist nicht dasselbe wie die Zusammenarbeit mit Amerikanern oder anderen westlichen Geschäftskulturen.
Sich auf einen Vertrag zu verlassen und von einem Chinesen zu erwarten, dass er sich strikt daranhält, ist leichtsinnig. In der chinesischen Geschäftskultur leitet dieses Papier das Handeln der Parteien nicht so, wie es in Deutschland oder Amerika praktiziert wird. Bei den Verhandlungen triffst du bestimmte Vereinbarungen und fixierst diese im Vertrag. Aber der Trick ist, dass die chinesische Seite nach der Unterzeichnung einige ihrer Bestimmungen überarbeiten kann. Standardmäßig wird davon ausgegangen, dass sich die Bedingungen der Zusammenarbeit je nach Umständen ändern können, und es ist gut, wenn dein chinesischer Partner beschließt, dies mit dir zu besprechen. Es kommt oft vor, und du hast wahrscheinlich schon von solchen Fällen gehört, dass der Lieferant einige Bedingungen einfach akzeptiert und nicht erfüllt.
Die chinesische Geschäftskultur ist so organisiert, dass Chinesen es vorziehen, Geschäfte mit den Leuten zu machen, die sie bereits kennen. Oder mit denen, die von Bekannten empfohlen worden sind. Fremden gegenüber gibt es a priori kein Vertrauen und keinen Respekt. Wenn du einen neuen Partner kennenlernen musst, solltest du dich idealerweise von einer vertrauten chinesischen Person vorstellen lassen. Auf internationaler Ebene ist es, auch wenn es ungewohnt ist, immer noch ein Chinese.
Wenn du ein Unternehmen in China mit der festen Einstellung gründest, dass du die niedrigsten Kosten und die höchste Rentabilität (sofort) willst, dann vergiss die Qualität. Das Qualitätskonzept in der chinesischen Geschäftskultur ist sehr eigenartig. Die Chinesen glauben, dass Etikette und konfuzianische Verhaltensregeln im Leben und Geschäft notwendig sind, um Respekt zu zeigen.
Das Verständnis der chinesischen Mentalität sollte mit solchen Phänomenen wie dem Gesichtskonzept beginnen, deren Verlust einen Bruch in den Beziehungen verursacht, die eigentliche Geschäftsetikette, ohne die du dich nicht einmal an den Verhandlungstisch setzen sollest, guanxi (关系), ein spezielles System von Verbindungen, dank denen Probleme gelöst werden und die Dinge vorankommen. Beziehungen sind die Grundlage der chinesischen Geschäftskultur. Um eine Beziehung zu einem chinesischen Partner aufzubauen, braucht es viel Geduld, Flexibilität, Respekt und Kenntnisse der Kommunikationskultur.
JAPAN
Das Wichtigste, aber bei weitem nicht das Einzige, was du über den japanischen Verhandlungsstil wissen solltest, ist ein kulturelles Phänomen wie „Gesicht wahren“. Aus der Notwendigkeit, das Gesicht zu wahren – das eigene und das eines anderen – folgt eine Menge japanischer Umgangsformen, die für uns und für die gesamte westliche Welt unbequem sind. Die Japaner glauben, wenn sie dir etwas verweigern oder offen Uneinigkeit äußern, dann verursachen sie dadurch deinen „Gesichtsverlust“. Das heißt, es ist unhöflich abzulehnen, Widerspruch zu zeigen und „nein“ zu sagen. Von einem Japaner wirst du nie ein klares „Nein“ hören. Dies führt dazu, dass wir, die andere Hälfte der Welt, praktisch nicht „raten“ können, was der japanische Partner wirklich denkt, da alles, was er sagt, einen dichten kulturellen Höflichkeitsfilter durchläuft.
Der zweite häufige Grund für das Missverständnis der Japaner ist ihr „hoher Kontext“. Hoher Kontext ist ein Merkmal aller ostasiatischen Kulturen, das ihren Kommunikationsstil von westlichen unterscheidet. Wenn in Amerika und Deutschland Offenheit und Klarheit geschätzt werden, dann hier – im Gegenteil – die Vagheit der Aussage und eine Million höflicher Worte, die den Gedanken trüben. Es wird angenommen, dass du zwischen den Zeilen lesen kannst und schlau genug bist, den Gedanken zu verstehen. Stelle dir vor, auf diese Weise werden Aufgaben gestellt, Aufträge erteilt und Kooperationsperspektiven besprochen. Details auszusprechen und direkt zu sprechen, ist in Japan eine unverzeihliche Unhöflichkeit. Denke in jeder Situation daran.
Verpflichtung und Verantwortung ist das erste, was den Japanern von Kindheit an beigebracht wird, und dies wirkt sich anschließend auf alles aus, was sie tun: Versprechen, Arbeitsqualität, Fürsorge für KollegInnen und so weiter. Die Japaner sind wie die Deutschen (vielleicht noch mehr als die Deutschen) vielleicht die verantwortungsbewusstesten Menschen der Welt. Deshalb sind japanische und deutsche Waren und Autos von höchster Qualität.
Demut wird in Sprache und Verhalten geschätzt. Es ist nicht üblich, lebhafte Emotionen auszudrücken, aktiv zu gestikulieren, wie es beispielsweise für Italiener typisch ist. Es ist auch nicht üblich, seine Verdienste und Leistungen zu demonstrieren, was in den Vereinigten Staaten und teilweise auch in Deutschland als üblich gilt.
Da die Japaner vor allem an langfristigen Beziehungen interessiert sind, ist der Aufbau dieser Beziehungen von großer Bedeutung. Damit ein japanisches Unternehmen an einer langfristigen und vielversprechenden Zusammenarbeit mit dir interessiert ist, muss dein Unternehmen einen positiven und stabilen Ruf haben und du musst ein zuverlässiger, würdiger und ehrlicher Mensch sein. Die Japaner werden dich lange und gewissenhaft studieren, sie werden sich bemühen, dich von verschiedenen Seiten kennenzulernen, und sie sind bereit, beliebig lange Zeit damit zu verbringen. Und du wirst höchstwahrscheinlich mehr als ein Treffen benötigen, bevor der Vertrag unterzeichnet wird. Sei also geduldig und erzwinge nichts. Jede Eile kann erstens als Druck empfunden werden, was nicht akzeptabel ist, und zweitens als Unfähigkeit, eine lange und ernsthafte Beziehung zu führen.
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