top of page

Национальные особенности делового общения и ведения переговоров (Часть 1)

Обновлено: 12 сент. 2022 г.

Почему президенту Южной Кореи не понравился Билл Гейтс? Как Барак Обама пытался сохранить лицо перед императором Японии? И почему Ангела Меркель постоянно целует французских президентов? Что лично для Вас означает деловой этикет? Это то, что должно соблюдаться? Или Вы бы предпочли «отказаться от церемонии»? Если Ваш ответ «в зависимости от ситуации», о каких ситуациях Вы вообще говорите?


Международные переговоры проходят не всегда легко. Тут может быть много проволочек. В настоящее время все уже давно поняли, что национальная культура играет важную роль в деловой сфере общения. Именно культура определяет «итальянский» способ работы, «немецкий» или «чисто китайский» деловой стиль ведения бизнеса. Есть, конечно, много всяких культурных различий между национальностями, но когда дело доходит до обычного человеческого взаимодействия и возникающих на пути сложностей, все сводится к тому, КАК люди общаются. Эта статья покажет Вам некоторые особенности делового общения в разных странах мира.


Способность выработать определенную стратегию при работе с зарубежным партнером, да и еще с учетом культурных особенностей его страны и при этом не ущемить его сложившиеся ментальные установки называется культурным интеллектом. Как и любой существующий интеллект, культурный интеллект можно и нужно развивать!


Из всех препятствий, которые могут возникнуть в международных переговорах с зарубежными партнерами, труднее всего преодолеть различия в менталитете. По данным The Economist Intelligence Unit, 90% руководителей в 68 странах считают культурный аспект бизнеса самой сложной частью работы на международном уровне. Так 70% компаний терпят неудачу из-за культурных различий.


Из-за незнания культурных норм другой страны совершается множество ошибок, начиная от нарушения делового этикета и заканчивая выбором совершенно неподходящей стратегии ведения переговоров или стратегии выхода на зарубежный рынок.


В этой статье мы взглянем на бизнес-культуру следующих стран: США, Германии и Индия.


СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ

Американцы любят короткие, бессвязные предложения. Поэтому американскую бизнес-культуру легко описать.


Время – деньги

В Америке время имеет огромную ценность. Люди «тратят» время и «экономят» время так же бережно, как и деньги. Оценить американцев можно следующим образом: если вы успеваете и придерживаетесь плана, то вы надежный и ответственный человек. Если вы опоздаете и не укладываетесь в оговоренные сроки, то на Вас нельзя положиться.


Бизнес – это бизнес. Ничего личного – просто бизнес.

Во многих странах такая фраза была бы воспринята как оскорбление. Когда американец говорит «ничего личного», он на самом деле отделяет Ваши «личные» дела от рабочих и напоминает Вам, что ничего из того, что происходит в бизнесе, не следует принимать на свой личный счет. Он точно не хотел Вас обидеть. Дело в том, что в американской деловой культуре практически нет места личным отношениям. За ужином Вам может показаться, что Вы развлекаетесь со своим американским партнером: смеетесь, шутите, пьете виски, НО не создавайте никаких иллюзий. На следующее утро Вы должны быть готовы выполнить обещанное.

По сути дела

Стиль переговоров американцев с одной стороны дружелюбен и неформален, с другой стороны очень прямолинеен, предельно конкретен и не терпит переливания из пустого в порожнее. Даже не пытайтесь тратить чужое время на пустую болтовню, четко придерживаясь повестки дня и сути проблемы. Поскольку «время — деньги» и «в бизнесе нет ничего личного», большинство американцев не любят светских бесед и не знают, как поддерживать их. Ожидайте довольно быстрого перехода к сути дела.


Карты на стол

Американский стиль ведения переговоров — напористый, продажный и открытый. Скромность не украшает. Если Вам есть чем похвастаться, Вы можете показать все свои достоинства и достижения. Понятно, что да это Да, а нет – Нет. Избегайте двусмысленности и пустых обещаний. Американцы также уважают доверие, профессионализм и этику. Соответственно, плохая подготовка и попытка «поговорить по душам» или «ни о том, ни о сем» оставит плохое впечатление.


Улыбнись или умри

Известно, что американцы много улыбаются — это культурная черта, чего не скажешь про русских. Американская улыбка — признак позитива и доброты, кому угодно - другу, конкуренту, соседу или незнакомому прохожему. Потому что, если Вы не улыбаетесь, Вы рискуете быть категорически непонятым американцами. Так что smile!


ГЕРМАНИЯ

Немцы прежде всего – мастера планирования. В Германии досконально планируют не только время встреч, повестку дня и сроки выполнения, но и личную жизнь в прямом смысле этого слова: когда придут гости, когда сделать уборку, когда пойти за продуктами и т. д. Вы, наверное, думаете: «Что в этом такого особенного, мы делаем так же?» Но что отличает немцев, так это то, что все должно идти именно по плану: встречи начинаются и заканчиваются строго в оговоренное время и ни минутой позже.


Соблюдение правил, положений, уставов и законов для немцев – это как «Отче наш». Когда все идет по плану и соблюдаются все установленные инструкции, это дает немцам чувство безопасности и, если хотите, комфорта.


Поэтому, если Вы согласовали определенный план действий или назначили время встречи с вашим немецким партнером, не ожидайте, что Вы сможете изменить его позже. Внесение изменений может отразиться на Ваших деловых отношениях негативно. Так что тщательно все обдумывайте, будьте предельно пунктуальны и держите свои обещания.

Стиль ведения переговоров очень формальный: никакой легкомысленности, никаких шуток. Это все бизнес. И конечно по плану. Хотя в непринужденной обстановке - например за обедом – немцы вполне свободные и раскрепощенные люди.


Как и американцы, немцы не должны развивать особые отношения лично с Вами. Пока Вы выполняете свои обязательства и делаете это с ожидаемой эффективностью, Ваши немецкие партнеры будут довольны.


ИНДИЯ

Индия - одна из крупнейших экономик мира. Хотя ее присутствие в международном бизнес-пространстве значительно выросло, Индия по-прежнему сохраняет свою аутентичную и утонченную деловую культуру. Это очень разнообразная страна, характеристики которой сильно различаются от региона к региону, поэтому довольно сложно найти общий подход к ведению бизнеса с индийскими партнерами.


Самое простое, что Вы можете сделать при первой встрече с индийцами — это показать им свое искреннее, позитивное отношение и уважение. Это можно сделать несколькими способами. Приветствуйте их традиционным индийским способом: соедините руки на уровне сердца и скажите: «Намасте» с легким поклоном. Если Вы выполните со всей искренностью священный жест Намасте, он оставит очень положительное впечатление. Также можно ограничиться рукопожатием и сделать его достаточно нежным. Эта мягкость будет признаком уважения, а не слабости. Потому что крепкое и энергичное рукопожатие может быть воспринято как невежливое.

Подарки являются признаком честности и должны дариться двумя руками или только правой рукой. Лучше не дарить в подарок алкоголь или изделия из кожи. Важно красиво упаковать подарок, так как в Индии не принято сразу открывать подарки. Хорошие цвета упаковки — желтый, зеленый и красный. Но самое главное то, как Вы преподнесете подарок – это будет важнее для получателя, чем сам подарок.


Основой любого сотрудничества в Индии является доверие. Из-за этого индусы традиционно предпочитают вести дела с родственниками, друзьями и просто знакомыми. Если Вы хотите начать работать с нуля, Вам придется потратить много времени и терпения на знакомство друг с другом. Когда между Вами установятся более близкие, почти дружеские отношения, можно будет переходить к делу. Терпение и труд, как говорится, все перетрут – в Индии не все происходит быстро.


Сократить этот путь, конечно, можно, если Вас представит третье лицо. Также нужно терпение. С одной стороны, это вопрос иерархии — решения принимаются самым влиятельным человеком в компании и на протяжении длительного периода времени. Текущие дела могут быть отложены на потом, как и решение проблем — это один из подходов, а потом в один прекрасный день все вдруг сделается «за ночь».


Индийцы верят в судьбу, реинкарнацию, карму и цикл времени. Чтобы пережить более счастливое воплощение в следующей жизни, люди обращают пристальное внимание на свое поведение в этой жизни. Соответственно, индийцы невольно судят о других людях по их поведению. Рекомендуется проявлять большое уважение ко всем и хорошие манеры в любой ситуации и не вступать в конфронтации любого порядка.

Когда что-то не получается или не идет гладко, индийцы относятся к этому легкомысленно, имея в виду «значит не судьба». «Может, в следующий раз будет лучше!» Сохранять гармонию и оптимизм в общении с людьми гораздо важнее, чем добиваться результатов любой ценой. Будьте терпеливы и не давите на других, особенно в первые дни построения отношений.


По стилю ведения переговоров индийские бизнесмены бесконфликтны. В том смысле, что конфронтация и разногласия полностью исключены. Это восточная вежливость: не спорь, не ссорься и не говори «нет». Вообще нет. И не стоит даже спорить с коллегами в присутствии индийской делегации. Если Вы привыкли к более прямому стилю общения, особенно если Вы раньше работали с Европой или США, поначалу Вам будет трудно понять, что на самом деле имеет в виду Ваш партнер. В его словарном запасе масса вежливых вариантов ответа на неудобный вопрос или отрицание. И будет казаться, что он согласен, и сделка у Вас в кармане, когда на самом деле ответ — нет. Он просто не говорит прямо «нет». Нужно просто научиться понимать индийского партнера, читая между строк. Удачно пройденный этап знакомства и переговорного процесса часто отмечают ужином.










17 просмотров0 комментариев

Недавние посты

Смотреть все

コメント


bottom of page