Der Erfolg internationaler Verhandlungen hängt unmittelbar damit zusammen, die kulturellen Profile aller Verhandlungspartner einschätzen zu können. Bei erfolgreichen internationalen Verhandlungen spielen neben dem Verhandlungsgeschick, der Erfahrung und den Kommunikationsfähigkeiten der Verhandler, eine Reihe anderer kulturbedingter Faktoren eine wichtige Rolle. Eine gut geführte internationale Verhandlung setzt gewisse Kenntnisse über die Mentalität, Denkweise, Gebräuche und weitere kulturbedingte Faktoren des Landes voraus. Ohne sich etwa mit der Kultur des Gastgeberlandes zu konfrontieren, gestaltet sich die Verhandlung auch für erfahrene Unterhändler schwieriger.
FINNLAND
Finnland ist ein skandinavisches Land mit starken Traditionen der Geschäftsetikette und Business-Kommunikation sowie mit der idealen Work-Life-Balance (Platz 1 im Glücksindex 2021 und das bereits zum vierten Mal in Folge.).
Geschäft ist Geschäft – und es ist formell. Die Finnen sind pragmatisch und bodenständig. Sie betrachten Transaktionsgeschäfte nicht als schlechtes Benehmen. Sie vermeiden Smalltalk. In gleicher Weise wird alles, was ohne persönliche Treffen möglich ist, möglich sein. E-Mail ist ausreichend.
Bleib bei der Präsentation eines Geschäftsvorschlags minimal. Glocken und Pfeifen, auffällige Features und harte Tonhöhen sind abschreckend. Die Finnen erwarten, dass dein Vorschlag die Details abdeckt. Es sollte klar und vollständig sein. Viele Fragen von GeschäftskollegInnen am Ende eines Vorschlags oder einer Präsentation bedeuten, dass die Präsentation unvollständig ist.
Geschäftsleute sind grundsätzlich entscheidungsberechtigt. Es sei denn, eine bestimmte Genehmigung (Vorstand, Geschäftsführung etc.) vorgelegt benötigt. Allerdings ist eine praktische, abschlussorientierte Geschäftsabwicklung eher die Norm als lange und aufwändige Genehmigungsprozesse. Und wann die Ergebnisse zeigen, dass die Entscheidung nicht die beste war, zweite Vermutung und Schuldzuweisungen sind eher selten. Vielmehr das Ziel ist es, aus dem zu lernen, was schiefgelaufen ist und die Lektionen auf die nächste Situation anzuwenden. Der Geschäftsführer trifft in der Regel die endgültigen Geschäftsentscheidungen.
Die finnische Geschäftskleidung ist stilvoll und konservativ. Trage gutsitzende oder maßgeschneiderte Anzüge. Sei gepflegt. Ziehe dein Sakko nicht aus, es sei denn, der Gastgeber tut es zuerst – auch nicht während der Mahlzeiten.
Spontanveranstaltungen gehören nicht zur finnischen Geschäftskultur. Wenn du dich mit jemandem treffen willst, vereinbare mindestens zwei Wochen im Voraus einen formellen Termin. Die Finnen machen von Juni bis August Urlaub, daher ist es am besten, Geschäftsreisen in dieser Zeit zu vermeiden.
Ehrlichkeit, Offenheit, Zuverlässigkeit und direkte Kommunikation
Diese Begriffe werden oft verwendet, um Finnen zu beschreiben.
Direktheit in Finnland ist erlaubt. Menschen kommunizieren, auch wenn sie nicht viel sprechen. Was sie sagen, hat viel Gewicht. Sie bevorzugen Ehrlichkeit. Geschäftliche Differenzen gelten nicht als persönlicher Angriff. Sie sind dennoch formal gastfreundlich und höflich.
Alles, was du sagst, wird in der finnischen Geschäftskultur ernst genommen. Alle mündlichen oder formlosen Vereinbarungen werden für bare Münze genommen. Also pass auf, was du sagst und sag, was du meinst. Es kann längere Stillphasen von bis zu drei Minuten geben. Nicht unterbrechen. Jede Unterbrechung gilt als höchst unhöflich.
Die Hauptsprachen in Finnland sind Finnisch und Schwedisch. Nichtsdestotrotz spricht die Mehrheit der Finnen gut Englisch. Biete deinem oder deiner GeschäftskollegIn einen Dolmetscher an. Sie werden dich wissen lassen, wenn es nicht benötigt wird.
Beim Mittagessen wird gerne über Geschäfte gesprochen. Geschäftliches wird jedoch nicht beim Abendessen besprochen. Wenn es Geschäfte gibt, dann auch nach dem Essen. Erlaube deinem oder deiner GastgeberIn, geschäftliche Diskussionen anzuregen. Plane nach dem Geschäftsessen ein oder zwei Stunden für mögliche Gespräche ein.
Unabhängig vom Geschlecht zahlt die Person, die die Einladung ausspricht. Warte, bis dir gesagt wird, wo du sitzen sollst. Um zu zeigen, dass du mit dem Essen fertig bist, platziere deine Utensilien auf dem Teller. Die Griffe sollten bei 3 Uhr sein. Die Essensseite sollte um 9 Uhr sein. Die Mahlzeiten werden oft mit Kaffee, Cognac und/oder Dessert beendet. Es ist unhöflich zu gehen, bevor dieser Kurs beendet ist.
Langfristige Beziehungen werden im finnischen Geschäft geschätzt. Der größte Teil des Beziehungsaufbaus findet im Laufe der Zeit in Restaurants oder Saunas statt. Dies kann allerdings nach einer ersten Geschäftstransaktion geschehen.
Fazit
Die kulturellen Unterschiede wie Menschen in verschiedenen Ländern Geschäfte machen, sind endlos. Sie müssen nur erkannt werden. Der wichtigste kulturelle Unterschied liegt in den Erwartungen. Probleme können entstehen, wenn dein gewohntes Verhalten überhaupt nicht dem entspricht, was von dir erwartet wird, und umgekehrt, das Verhalten deines Partners überhaupt nicht deinen Erwartungen entspricht.
Schmerzpunkte, auf die du versehentlich treten kannst, befinden sich nicht auf der Oberfläche des kulturellen Eisbergs. Das heißt, sie sind nicht offensichtlich. Sie verstecken sich in den Tiefen des kollektiven Unbewussten der Menschen.
Für das gegenseitige Verständnis mit ausländischen PartnerInnen ist nicht nur eine Fremdsprache notwendig.
Sprachfehler werden verziehen – Kulturelle Fehler sind oft unverzeihlich.
Sie verursachen finanzielle Einbußen und Zeitverzögerungen. Und wie viele entgangene Gewinne entstehen dadurch, dass Partner einfach keine gemeinsame Sprache und Gemeinsamkeit finden! Auch wirtschaftlich profitable Verträge und Unternehmen scheitern. Der schwedische Forscher K. Jonsson stellte fest, dass normalerweise bei einer signifikanten Übereinstimmung der Interessen der Parteien, d.h. während guter Zusammenarbeit, normalerweise kulturelle Unterschiede nicht wahrgenommen werden – aber sobald ein Konflikt entsteht, beginnen sie eine wichtige Rolle zu spielen. Das Wissen, also kulturelle Intelligenz, um die nationalen Besonderheiten typischer Landesvertreter kann als eine Art Orientierung dienen, als Orientierungspunkt für das mögliche Verhalten deiner Business-Partner.
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