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Markteintritt in Russland

Russland ist ein Magnet für Business. Mit einem Bruttoinlandsprodukt von rund 1,3 Billionen Euro war Russland 2020 hinter Südkorea und vor Brasilien die weltweit elftgrößte Volkswirtschaft. Das Land verfügt über rund 144 Millionen zumeist gut ausgebildete Einwohner, einen enormen Rohstoffreichtum und eine geografisch günstige Lage - zwischen Asien und Europa.


Wie soll man sich also auf den Markteintritt in Russland vorbereiten? Unsere Antwort: Gründlich, mit russischen Prospekten und einer Homepage, auf lokalen Messen und mit Produktanzeigen. Kennzahlen, strategische Positionierung und vertragliche Rahmenbedingungen sollten vorher klar ausgearbeitet werden.


Direktvertrieb ist oft mit großen Aufwendungen verbunden, deswegen ist es oft sinnvoll am Anfang mit Distributoren zu arbeiten. Insbesondere mit Partnern, die ähnliche Produkte verkauft haben - sie sind erfahren und haben entsprechende Kontakte bereits geknüpft. Die Reputation und Zahlungsbonität des Partners sind bereits bestätigt. Das betrifft insbesondere technische Produkte, deren Erfolg vorwiegend von der Servicequalität abhängt. Außerdem sind glaubwürdige Referenzen von den Kunden und eine ähnliche Unternehmensphilosophie wichtig. Marktanalysen, die gezielte Suche nach möglichen Partnern und die Gründung einer Auslandsvertretung bringen die Geschäftsidee ebenso näher ans Ziel.




Um Mitarbeiter vor Ort zu finden, können klassische Headhunter oder Headhunting Online-Portale eingesetzt werden. Damit diese Maßnahmen nicht ins Leere laufen, müssen regionale Unterschiede bei der Personalsuche beachtet werden. Es kommt oft vor, dass auf dem Papier überzeugende Kandidaten einen schlechten Eindruck hinterlassen: Russen wirken oft sehr bescheiden und introvertiert. Berufseinsteiger sind häufig sehr jung; häufiger Arbeitswechsel ist üblich (größere Gewinne werden erhofft und auch ständig verfolgt). Lokal geprägte Fachkräfte beherrschen immer öfter kaum Fremdsprachen. Aber es gibt zunehmend mehr junge Russen, die gut Englisch sprechen - manche schließen sogar ein Auslandsstudium ab.


Der westliche Führungsstil greift bei den einheimischen Mitarbeitern allerdings nicht. Das russische Hierarchieprinzip, welches in der kommunistischen Ära entstanden ist, ist auch in vielen ehemaligen Ostblockländern zu erkennen. Insbesondere ist die ältere Generation in Russland davon sehr betroffen. Die russische Kultur zeichnet sich durch eine große Machtdistanz aus. Typisch ist, dass Führungskräfte alleine Entscheidungen treffen und einen patriarchischen Führungsstil pflegen. Bei der Anbahnung von Geschäftskontakten ist es unerlässlich, die formellen Hierarchien in potenziellen Partnerunternehmen zu kennen und zu berücksichtigen.



Falls es mit den Distributoren geklappt hat, muss abgewogen werden, ob ein interner Mitarbeiter in Frage kommen, denn dies erleichtert die Aktivitäten in Russland - das Unternehmen, die Kultur und die Führungskräfte zu kennen und vertraut mit der Hierarchie bzw. dem Entscheidungstreffer vor Ort zu sein. Jedoch können und wollen sich nur wenige Mitarbeitern auf einen längeren Auslandsaufenthalt einlassen. Deswegen sind oft externe Sprach- und Kulturmittler die beste Lösung. Die Vorbereitung auf die Russlandreise bzw. den Russlandeinsatz sollte unbedingt ein ernsthaftes interkulturelles Training beinhalten. Themen wie Sozialverhalten (kulturelle Gewohnheiten), Tabu-Themen, Geschlechterrollen und russische Business-Psychologie oder das Verhalten in Krankheits- und Unfallsfällen werden dabei im Detail behandelt. Die Trainingskosten sollten nicht abschrecken, denn die Misserfolgsraten sinken dadurch erheblich.


Viele Prozesse dauern in Russland etwa viermal so lang wie in westlichen Ländern. Das bedeutet: Mittelfristige Planung ist ein Muss. Insgesamt sind Fingerspitzengefühl und ein kulturelles Verständnis entscheidend, und es hilft, die Situation unabhängig von der eigenen Wahrnehmung und Wertung zu sehen. Wer das schafft, kann in Russland geschäftlich, aber auch menschlich, erfolgreich sein.


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