top of page

Межкультурная коммуникация в сфере международного бизнеса (Часть 2)

Готовясь к общению на международных деловых переговорах, мы часто долго и упорно размышляем о том, как национальная культура нашего делового партнера может повлиять на то, что он или она говорит и делает во время переговоров.


Это вполне логично. Согласно исследованию, опубликованному в Журнале Прикладной Психологии (Journal of Applied Psychology), Ли Энн Лю (Leigh Anne Liu) из Университета штата Джорджия эффективность Вашего общения с интернациональным партнером может иметь большее влияние на результаты международных переговоров, чем на таковые в переговорах представителей одной и той же культуры.


Общение на переговорах — это средство, с помощью которого переговорщики достигают целей, строят отношения и разрешают споры. Большинство переговорщиков знают, что это самый важный инструмент для успешных переговоров. Общение становится еще более важным, когда переговоры ведутся с собеседниками из разных культур. Вот несколько простых правил обращения с культурными различиями в международных переговорах и дискуссиях.


ТУРЦИЯ

Сегодняшняя бизнес-культура в Турции сильно отличается от прошлой. С одной стороны, это мусульманская страна, расположенная почти полностью в Юго-Западной Азии. С другой стороны, Турция давно придерживается западного социально-политического курса. Есть некоторые особенности, возникающие в результате этого культурного сочетания, о которых Вам нужно знать, когда Вы ведете бизнес с турками.


Современный национальный характер Турции был сформирован реформами ее первого президента Кемаля Ататюрка в начале 20 века. Он создал новую политическую и правовую систему, упразднил халифат (наследничество правления), объявил власть и образование светскими, т. е. независимыми от религии. С тех пор произошло много культурных изменений, которые повлияли на стиль одежды, роль женщины и способы ведения бизнеса.

Главная особенность ведения бизнеса с турками заключается в том, что они предпочитают иметь дело только с теми, кого знают, уважают, любят, доверяют и с которыми чувствуют себя комфортно. Они ориентированы на долгосрочное сотрудничество, а не на сиюминутную выгоду.


Таким образом, им потребуется время, чтобы узнать Вас и наладить личные отношения. Светская беседа затягивается, могут быть заданы даже слишком личные вопросы: «сколько ты зарабатываешь», «кто твои родители» и т. д. Спокойствие, они просто пытаются узнать Вас со всех сторон. Откройте свою душу своему партнеру, позвольте ему увидеть, кто Вы есть на самом деле. Хорошие темы для разговора — дети, футбол (турки любят футбол) или сама Турция — вообще они очень гордятся своей страной и с удовольствием ответят на Ваши вопросы о культуре и истории. Просто избегайте политических тем, связанных с Грецией, Кипром, Арменией и курдами.


Поддержание зрительного контакта (встречи взглядов) чрезвычайно важно и выражает искренность. Если турки почувствуют, что Вы что-то скрываете или нечестны, они прислушаются к своему внутреннему голосу, и у Вас ничего не получится.


В общем, ожидайте, что первая встреча будет посвящена только знакомству и приветствию Вашего турецкого партнера. Вам будут предложены посещения ресторанов, экскурсии и туры по фабрике или фирме. Никогда не отказывайтесь от приглашений, угощений или развлечений. Не пытайтесь заставить турков говорить о делах. Это непростительная грубость, которая будет истолкована как отсутствие интереса к совместной работе. Бизнес есть бизнес и ничего личного — это не про Турцию. Ваш успех полностью зависит от Вашей способности располагать к себе партнера и строить отношения.

Как только отношения наладятся, можно спокойно поговорить о делах. Здесь важно вспомнить древний турецкий обычай торговаться – тысячелетний опыт проживания на одном из самых оживленных торговых перекрестков мира. Даже в серьезных переговорах царит дух восточного базара, с витиеватыми и хитрыми аргументами, где каждая мизерная скидка преподносится как невероятный знак уважения и чувства к партнеру.


Не пытайтесь давить на турок и торопить их. Им это не понравится и может привести к разрыву сделки или прекращению переговоров. Терпение и только терпение!


Любопытно, что в турецком деловом этикете дарение подарков друг другу не особенно распространено. Отношения, в конечном счёте, строятся на совместной ужине и развлечениях. Но если Вы решите сделать своему деловому партнеру подарок, он будет рад. Пусть это будет сувенир, отражающий особенности Вашей страны или региона.


Согласно турецкому протоколу, принимающая сторона всегда платит за угощения. Идея разделить счет в ресторане совершенно неприемлема. Будет, конечно, вежливо, если Вы предложите оплатить счет, но Вам это все равно не позволят сделать. Лучше всего тепло поблагодарить хозяев и через несколько дней пригласить их в ресторан, на этот раз убедившись, что Вы оплатили счет.


Визитными карточками обмениваются без особого ритуала, но лучше двумя руками или правой рукой. Интересно отметить, что турки часто не отдают свою визитку, пока не будут уверены, что готовы продолжить знакомство.


АРАБСКИЕ СТРАНЫ

Если Вы думаете о ведении бизнеса с арабами, Вам нужно узнать их культуру гораздо больше чем просто:


«Никакой свинины, никакого алкоголя, пост в Рамадан и никаких звонков по пятницам»


Если Вы уже работаете с арабами и до сих пор не заключили сделку, Ваши электронные письма остаются без ответа, переговоры разочаровывают, а задачи не приносят удовлетворения, то эта статья внесет больше ясности в понимание того, соответствуют ли Ваши знания и Ваша тактика Ближневосточной культуре и бизнес-традициям.


Вообще-то арабский мир очень большой. Он охватывает более 1,5 миллиарда человек по всему миру. И бОльшая часть из этих полутора миллиардов разбросана по всему земному шару, и только около 400 миллионов арабов живут на Ближнем Востоке. Границы Ближнего Востока довольно условны и постоянно обсуждаются. И к тому же концепция арабского мира полностью выдумана. Чтобы не запутаться в этих понятиях, сейчас речь пойдет именно об арабах, проживающих в ближневосточных странах (ОАЭ, Саудовская Аравия, Сирия, Катар, Йемен, Оман, Иран и Ирак) и, может быть, странах Магриба (Марокко, Алжир, Тунис и Ливия), которые не считаются ближневосточными, а относятся к арабскому миру. Логично понимать, что каждая из арабских стран может иметь свои уникальные культурные черты и традиции, и это также следует учесть, если у Вас есть бизнес-интересы в этих странах.


Арабы более спокойно относятся к делам, встречи длятся вечно. Это одна из основных характеристик арабской деловой культуры: сидим, едим, говорим о том о сём.

Только о жёнах и дочерях нельзя спрашивать прямо. Чаще всего при встрече с американцами или немцами Вы ведете светскую беседу как элемент делового этикета (что называется протокол обязывает) и только потом переходите к делу. Здесь все по-другому. Арабы предпочитают вести дела с людьми, которых знают лично, которых им порекомендовали родственники, или с проверенными партнерами. Так что, если Вы находитесь на этапе установления контактов, будьте готовы к тому, что Вас очень хорошо изучат, чтобы узнать, что Вы за человек, и можно ли вести с Вами бизнес в долгосрочной перспективе. Решения принимаются медленно, и спешка может ощущаться как давление на партнера, что может разрушить отношения. Как только Вам удалось построить отношения и бизнес начал процветать, не забывайте всегда инвестировать в эти отношения. Их можно подкрепить регулярными посещениями, теплыми приветствиями, всяческим вниманием к местным традициям, подарками и очень-очень вежливым общением в любой ситуации.


Одна из самых распространенных трудностей, возникающих при общении с арабами, — непонимание идеи сохранения лица. И это явление существует во всех восточных культурах (в этом они очень схожи с японцами и китайцами). Большинство арабов никогда публично не произнесут ничего похожего на критику, не станут открыто возражать и, скорее всего, не произнесут однозначного «нет». Вместо этого они переведут разговор на другую тему или даже сделают вид, что согласны, сохраняя при этом своё и Ваше лицо, а значит, не дадут Вам повода расстроиться. Проблема в том, что Вам может показаться, что Вы достигли понимания, хотя на самом деле это не так. Они даже могут подумать, что Вы пытались их обмануть! Станет еще хуже, если Вы подпортите репутацию своему арабскому партнеру, открыто противореча ему.


Еще один совет для тех, у кого большие планы на сотрудничество с арабами – знать основные мусульманские праздники и каждый год отслеживать их (дни считаются по лунному календарю и каждый год разные). Одним из важнейших мусульманских праздников является священный месяц Рамадан (месяц поста, как правило, весной начале лета).


Деловая активность во время мусульманских праздников может варьироваться от региона к региону арабского мира. Некоторые работают, некоторые нет. В любом случае наберитесь терпения и постарайтесь отложить важные дела и встречи на более поздний срок. Попросите Вашего партнера объяснить Вам, как изменится распорядок дня во время праздников. Однако, если Вы отправляетесь в арабские страны во время Рамадана, из уважения к культуре Вам не следует есть, пить, курить или жевать жвачку в присутствии арабов. Также не ждите контакта и встречи с партнерами днем, когда они молятся, читают Коран или отдыхают. Если возможно, встречи проходят только рано утром или вечером. В целом арабы неохотно идут на встречи во время Рамадана, но не потому, что не хотят работать. Это связано с тем, что они чрезвычайно гостеприимны по своей природе и любят хорошо накормить своих иностранных гостей, что недопустимо в течение всего дневного священного месяца.

Другой культурной характеристикой арабских деловых людей являются переговоры. Переговоры – это целая церемония, которая нравится арабам и исход которой полностью зависит от Ваших коммуникативных навыков и глубины установившихся отношений. Если Вы не торгуетесь, это может быть воспринято как незаинтересованность в сотрудничестве, заставляя Вас просто покупать по самой высокой цене.


Говоря о культуре арабских стран в целом, следует помнить, что деловые люди в этих странах ориентируются прежде всего на построение глубоких, почти личных отношений. Арабы предпочитают вести дела с проверенными и надежными людьми. Они готовы потратить много времени, чтобы изучить Вас со всех сторон. Построение отношений играет решающую роль в большинстве арабских стран. Это включает в себя следующее:


· способность раскрыться как личность;

· умение проявить интерес и должное уважение в нужный момент;

· проверка на прочность в случаях, когда необходимо запастись терпением;

· а также умение вести переговоры.


Если Вы настроены серьезно, Вам может понадобиться несколько визитов, прежде чем Вас примут в совместную сделку или предложат самые привлекательные условия.



8 просмотров0 комментариев

Недавние посты

Смотреть все

Comments


bottom of page