Wie KI die Verhandlungswelt verändert: Ein Blick auf den AI Negotiation Summit 2025

Künstliche Intelligenz verändert nicht nur Branchen wie Medizin, Bildung oder Softwareentwicklung – sie revolutioniert auch die Kunst und Wissenschaft des Verhandelns. Das zeigte der AI Negotiation Summit 2025. Mehr als 200 Expertinnen und Experten aus Verhandlungsforschung und Informatik präsentierten dort eine beeindruckende Bandbreite neuer KI-Anwendungen für die Verhandlungspraxis.

Von Coaching-Bots, die Mieterinnen und Mieter vor Gericht unterstützen, bis zu Wettbewerben, in denen Teilnehmende ChatGPT verhandeln lassen – die Veranstaltung machte deutlich: KI kann Menschen in Verhandlungen stärken, trainieren und sogar vor zu großer Belastung schützen. Gleichzeitig wurden aber auch die Risiken sichtbar, die entstehen, wenn wir zu viel Verantwortung an Maschinen übertragen.

Der persönliche Verhandlungscoach: KI im Hintergrund

Mehrere Präsentationen zeigten, wie effektiv KI im Hintergrund als Coach fungieren kann. Statt vorgefertigte Lösungen zu liefern, regen moderne Coaching-Bots zum Nachdenken an und stellen gezielt Fragen wie:

„Was willst du als Nächstes tun?“ oder „Warum hat die andere Gruppe einen Konsens gefunden – und ihr nicht?“

So können Bots unterstützen, um eigenen Verhandlungsstil zu entwickeln – keine vorgefertigten Muster, sondern individuelle Strategien.

KI als Trainer für echte Konfliktsituationen

Besonders wirksam ist KI dort, wo es um hohe Komplexität oder große Belastungen geht. Studien zeigten:

• Humanitäre Verhandler schätzen KI-Systeme, die den spezifischen Kontext ihrer Einsätze – z. B. Geiselverhandlungen – berücksichtigen.

• In Gerichtsverfahren zu Wohnungskündigungen kann ein KI-Coach Menschen ohne rechtliche Unterstützung helfen, ihre Optionen zu verstehen und souveräner aufzutreten.

• Mit dem Tool NegotiAge werden pflegende Angehörige auf schwierige Gespräche mit Ärzten, Versicherungen oder Familienmitgliedern vorbereitet.

Wenn KI selbst verhandelt: Chancen und Risiken

Einige Unternehmen setzen bereits KI ein, um einfache Standardverhandlungen zu automatisieren – etwa bei Lieferantenkonditionen. Doch für komplexere Gespräche warnen die Forscherinnen und Forscher:

• Moralische Distanz: Menschen akzeptieren eher unethisches Verhalten, wenn eine KI für sie verhandelt.

• Kreativitätsverlust: KI-generierter Text wird zunehmend uniform – das senkt die Vielfalt und Originalität unserer Kommunikation, was Verhandlungen schaden kann.

• Fehleranfälligkeit: Beim MIT-Wettbewerb verrieten Bots ihre eigene Schmerzgrenze – ein Tabu für jeden erfahrenen Verhandler.

Fazit: KI als Unterstützung – nicht als Ersatz

Am Ende des Summits kamen zwei zentrale Botschaften heraus:

1. Der Einsatz von KI birgt echte Risiken, wenn sie zu viel Autonomie erhält.

2. Gleichzeitig besitzt sie enormes Potenzial, Menschen besser zu machen – besser vorbereitet, besser unterstützt, besser geschult.

Die Zukunft der Verhandlung liegt also nicht im Mensch-oder-Maschine-Denken, sondern im Miteinander: KI als Werkzeug zur Vorbereitung, Analyse und Reflexion – und Menschen als kreative, empathische und ethische Entscheider.

Haben Sie KI ebenso schon bei Ihren Verhandlungen ausprobiert?

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